B2C vs B2B Marketing, 3 Perbedaan yang Harus Marketer Pahami

Anda yang sudah berkecimpung dalam digital marketing, tentunya sudah tidak asing dengan istilah Business to Business (B2B) dan Business to Consumer (B2C). Menurut Investopedia, B2C adalah proses penjualan produk dan jasa secara langsung dari bisnis ke konsumen yang merupakan end user (pengguna akhir). Sedangkan B2B, menurut Business News Daily adalah proses penjualan produk atau jasa yang dilakukan suatu bisnis/perusahaan ke perusahaan lainnya.

Sebagai marketer, mungkin perbedaan mendasar mengenai dua tipe bisnis ini yang dijelaskan di atas sudah Anda pahami. Maka dari itu, sekarang mari kita pahami perbedaan dari sisi strategi pemasaran, platform pemasaran, dan approach ke audiens.

1. Strategi

     Prinsip strategi marketing B2B berbasis kepercayaan

Prinsip dari strategi marketing B2B adalah bagaimana Anda dapat membuat calon pelanggan percaya terhadap kualitas brand Anda. Kualitas yang dimaksud adalah mulai dari produk, pelayanan, hingga komunikasi dengan pelanggan.

Karena ketika klien Anda adalah bisnis atau perusahaan maka Anda harus membangun relasi yang cukup di sektor bisnis ini. Apalagi, Anda juga harus memahami bahwa pelanggan yang Anda hadapi ini mempunyai daya beli sangat tinggi dan modal yang mumpuni.

Selalu ingat bahwa dalam B2B marketing, audiens Anda adalah sekelompok pemegang keputusan di perusahaan sehingga kecil kemungkinannya mereka menawarkan produk Anda pada perusahaan lainnya. Terlebih lagi, karena berskala perusahaan, audiens Anda punya banyak pertimbangan sebelum memutuskan melakukan pembelian.

     Konten adalah kunci dalam strategi B2C marketing

Jika dalam B2B, pelanggan yang berasal dari perusahaan memiliki banyak pertimbangan yang notabene sangat formal, B2C kebalikannya. Seperti yang dituliskan oleh Wordstream, pelanggan B2C mayoritas melakukan pembelian karena emosi atau perusahaan.

Peran konten dalam strategi marketing B2C juga sangat penting. Kualitas konten yang baik tak hanya berfungsi untuk mendeskripsikan dan mempromosikan berbagai fitur menarik pada produk Anda, namun juga menjadi kekuatan untuk memengaruhi keputusan pembelian.

Dan yang tak kalah penting juga adalah strategi untuk layanan konsumennya. Layanan yang dimaksud bukan hanya tentang mengangkat telepon atau membalas email yang berisi keluhan pelanggan. Anda juga bisa memanfaatkan layanan konsumen di bisnis Anda untuk memaksimalkan strategi marketing B2C Anda dan mempercepat pertumbuhan bisnis.

Lihatlah Starbucks sebagai salah satu franchise kedai kopi paling banyak di dunia saat ini. Layanan konsumen yang diberikan Starbucks sebenarnya sederhana, hanya dengan menuliskan nama pembeli di gelas dan memanggilnya sesuai nama tersebut, Starbucks telah berhasil mengubah seseorang yang tak dikenal menjadi teman dekat dengan sentuhan layanan pelanggan sesederhana itu. Maka tidak heran banyak yang rela mengeluarkan kocek lebih banyak hanya untuk membeli segelas kopi Starbucks yang notabene lebih mahal.

Survei dari Walker menyatakan bahwa layanan konsumen punya peran besar dalam memengaruhi keputusan membeli konsumen.

Kredit: Super Office

2. Platform

     B2B membutuhkan platform yang detail

Dalam B2B, pebisnis atau perusahaan umumnya tidak langsung tertarik dengan produk yang diiklankan di internet atau brosur. Terlebih jika ternyata volume pembelian yang dilakukan sangat tinggi, baik dalam konteks nilai transaksi atau kuantitas. Meski jarang perusahaan B2B yang tertarik lewat media sosial, bukan berarti media sosial tidak bisa digunakan. LinkedIn bisa menjadi opsi Anda untuk memasarkan produk kepada jejaring profesional sesuai industri yang dijalankan. Dalam artikel ini, kami pun sudah membahas lebih detail, alasan LinkedIn menjadi platform yang tepat bagi brand B2B untuk menjalankan social media marketing.

Menurut studi yang dilakukan Content Marketing Institute, LinkedIn menjadi platform media sosial yang paling efektif untuk pemasaran brand B2B.

Kredit: Content Marketing Institute

Meski begitu di tahap selanjutnya, biasanya perusahaan akan melihat secara detail seperti apa produk dan jasa yang Anda tawarkan, bagaimana track record, testimoni pelanggan, bahkan ada pula yang harus memperlihatkan Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) juga.

Informasi menarik juga diberikan oleh G2Crowd di mana 94% pelanggan B2B membaca ulasan online sehingga ulasan negatif bisa sangat merusak branding suatu produk. Namun, 72% pelanggan B2B mengatakan ulasan negatif justru memberikan kedalaman dan wawasan tentang suatu produk.

     B2C mayoritas menggunakan media sosial

Pada model bisnis B2C, Anda dapat memanfaatkan media sosial dan membuat website sebagai medium pemasarannya. Platform konvensional seperti melalui iklan media cetak atau brosur juga patut dicoba. Platform-platform ini akan sangat berguna ketika Anda akan memasuki pasar baru.

Perusahaan dalam B2C juga umumnya punya kompetitor yang jauh lebih banyak daripada perusahaan B2B sehingga dalam penggunaan platformnya, Anda harus membuat produk atau jasa lebih menonjol dan unggul daripada brand lainnya. Misalnya dengan membuat tampilan website dan aplikasi yang lebih menarik dan user-friendly.

Selain itu, Anda juga perlu mempertimbangkan search engine optimization (SEO) agar produk atau jasa Anda mudah ditemukan pelanggan lewat search engine. Platform pemasaran dalam B2C juga dapat dilakukan melalui komunitas daring. Ada banyak komunitas di Facebook, Kaskus, dan platform-platform serupa yang menjadi tempat berkumpulnya orang-orang yang memiliki ketertarikan dalam bidang yang sama dan sesuai dengan industri yang Anda jalani.

3. Approach

     B2B fokus pada industri

Dalam pendekatannya kepada audiens, B2B akan menyasar dalam lingkar antar pelaku-pelaku bisnis sebagai target market dengan lebih menekankan fokus kepada kualitas dari produk dan jasa yang ditawarkan.

Jika dilihat dari jumlah yang dipasarkan pun, prospek pasar B2B cenderung kecil karena jumlah pengusaha atau produsen pastinya lebih kecil dibandingkan konsumennya. Kepercayaan dari pelanggan menjadi utama karena dalam B2B marketing selalu mementingkan konsep kerjasama yang berkelanjutan (retainer) dengan para pelanggannya.

Pendekatan dalam konteks terminologi bahasa yang digunakan dalam bisnis B2B pun cenderung menggunakan istilah teknis dan straightforward untuk mudah dipahami. Anda harus memahami bahwa audiens B2B lebih mempercayai efisiensi dan keahlian yang Anda tawarkan, alih-alih bahasa-bahasa berbunga yang menawarkan promosi. Pelanggan B2B cenderung lebih suka mendapatkan edukasi atau informasi seputar produk secara teknis.

Traveloka juga memasarkan produknya secara B2B dengan pendekatan yang lebih formal dan serius kepada korporat untuk kebutuhan business traveling.

Kredit: Traveloka

     B2C lebih customer-centric

Lain halnya dengan B2C yang menargetkan konsumen. Potensi pasar B2C sangat luas dan kemungkinannya hampir tak terbatas. Bayangkan apa saja barang yang bisa dijual ke 270 juta penduduk Indonesia?

Terlebih lagi, mayoritas penduduk Indonesia adalah penduduk yang konsumtif. B2C wajib mengutamakan jaringan yang luas untuk setiap lini bisnisnya, mulai dari pemasaran hingga distribusi produk karena semakin banyak pelanggan akan semakin baik untuk bisnis mereka.

Gojek menerapkan bisnis B2C dengan pendekatan yang ringan dan menarik, serta menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Kredit: Gojek

Pada bisnis B2C juga, pendekatan bahasa yang digunakan lebih kreatif, menarik, dan mudah dipahami pelanggan. Promosi menjadi kunci karena audiens B2C akan lebih price-oriented, semakin banyak diskon atau gimmick, mereka akan lebih menyukai.

Berdasarkan pemaparan di atas, maka dapat diambil kesimpulan di antara B2B dan B2C dalam konteks marketing adalah sebagai berikut:

• • B2B lebih berfokus pada industri, sedangkan B2C lebih customer-centric.
  • Konten pada website B2B dan B2C perlu dilakukan diferensiasi. Konten B2B harus lebih fokus pada edukasi agar menghasilkan trust. Sedangkan untuk B2C lebih fokus pada promosi agar menghasilkan konversi.
  • B2B fokus membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Sedangkan B2C lebih fokus dengan hubungan jangka pendek secara efisien.
  • B2B fokus dalam membuat prospek. B2C fokus dalam meningkatkan brand recognition agar semakin dikenal dan dibeli banyak pelanggan.
  • B2B menggunakan terminologi bahasa industri untuk menghubungkan dengan pembeli potensial. Sementara B2C menggunakan terminologi bahasa sederhana yang sering digunakan oleh pelanggannya sehari-hari.

Penting bagi Anda sebagai marketer untuk memahami perbedaan utama B2C dan B2B marketing agar dapat menjalankan taktik yang sesuai sehingga meningkatkan perolehan prospek serta pendapatan untuk bisnis Anda.

Percayakan strategi B2C dan B2B marketing brand Anda melalui kami di Contendr. Kami memiliki pengalaman dan cerita sukses dengan berbagai klien B2B dan B2C lintas industri. Dari konten strategi, kreasi visual, hingga social care dengan pendekatan dan metodologi yang adaptif, kami sangat percaya diri bisa membuat brand Anda lebih dikenal dari saat ini. Anda dapat menghubungi kami untuk bertanya lebih lanjut dan juga berdiskusi melalui Whatsapp.